Si estás pensando en llevar a cabo una campaña de maketing, es importante que sepas qué es el lead nurturing. Se trata de una técnica utilizada en procesos de inbound marketing y que basa su efectividad en realizar acciones de marketing automatizado, con el fin de madurar las oportunidades de captación de leads y posterior fidelización que se le presentan a la empresa.
El concepto de lead nurturing no es nuevo, se lleva usando en el ámbito comercial desde hace muchos años. Sólo hay que tener en cuenta que lo utilizan muchos equipos comerciales con el objetivo de conseguir clientes y trabajar todo el proceso de captación de leads. Aún así, es cierto que en el ámbito del marketing es algo más reciente y que coge otra perspectiva y profundidad.
Primero va el lead scoring
Un error común es tratar de llevar a cabo estrategias de lead nurturing sin haber realizado previamente lead scoring; éste consiste en idear un sistema de puntuación, que servirá para ordenar tu base de datos por los criterios que más te interesen, dando un nivel de calificación a tus leads. De esta manera aportarás estructura y consistencia, facilitando todo el proceso posterior de lead nurturing, pues la mayoría se hace vía mail y tenerlo organizado es imprescindible.
Aplicando lead nurturing
- Tener el perfil de cada usuario listo: cuando un usuario accede a nuestra web por primera vez, es normal no preguntarle por demasiados datos para evitar que se canse y nos deje. Por ello nos encontramos escasos de información para completar su perfil. En este punto gana vital importancia el trabajo posterior que consiste en, por vía correo y otros métodos, solicitar la información restante. Este proceso recibe el nombre de «scoring profiling«.
- Lograr que tu empresa sea reconocida por el usuario: tener el perfil del usuario no significa necesariamente que éste reconozca y esté familiarizado con tu empresa. Es por ello que el segundo paso en tu estrategia de lead nurturing será ofrecerle contenido de calidad y buscar la interacción para lograr que el contacto realmente tenga una buena imagen de tu empresa.
- El usuario debe acceder al proceso de compra: en este punto tendrás toda la información del usuario que necesitas y éste te reconocerá como marca. Ha llegado el momento de conseguir introducirlo en el proceso de compra. Para ello deberás proporcionarle todos los contenidos posibles con argumentos comerciales que inciten a la compra, a través de cadenas estructuradas de e-mailing. De esta manera, podrá comenzar a pensarse el hecho de comprar algunos de tus productos.
- Cierre de la compra: etapa final que se puede considerar un anexo de la anterior. Con una nueva cadena de e-mailing, en este caso más concisa, deberás captar definitivamente la atención del usuario y convertirlo en comprador de alguno de tus artículos.
Empresas que utilizan este sistema
A día de hoy, cualquier empresa de cierto tamaño utiliza técnicas de marketing automatizado, como es el caso del lead nurturing. De otra forma, sería muy complicado llevar a cabo una correcta gestión de los clientes y su posterior fidelizalización. Aún así, las Pymes y empresas más reducidas tampoco se quedan al margen.
Esperamos que este artículo acerca de qué es el lead nurturing te haya gustado. Si estás interesado en emplear esta técnica en alguna de tus campañas, no dudes en contactarnos.
